Tantissimi sapranno pure come realizzare un sito di e-commerce ma pochissimi sapranno come vendere in modo efficace. Eccovi le 10 regole della vendita online.
E-commerce di successo, la storia di INTIMERIE.COM
Tutte queste regole sono state applicate nel famoso e-commerce INTIMERIE.COM il più grande sito web per l’abbigliamento uomo, donna, bambini, costumi da mare, calze, collant ed abbigliamento sexy.
Cerchi una maglietta di Peppa Pig, un pigiamino di Peppa Pig o George Pig ? Su Intimerie.com troverai quello che cerchi.
1. Spazio alla semplicità
Anche se vendete online articoli sofisticati mettete in rilievo nelle descrizioni gli aspetti più importanti, senza abbondare con i particolari. Se vendete software, ad esempio, elencate con una linguaggio chiaro le funzioni, facendo capire al potenziale acquirente quali problemi risolve; se vendete abbigliamento da evidenziare saranno le caratteristiche di comodità e praticità; se vendete piante, descrivete che cura richiede quella pianta. Pensa che il tuo potenziale acquirente, quando va su su Google, usa parole semplici e di senso compiuto.
2. Non esistono orari
Se volete vendere online, il vostro pubblico è il mondo intero: quindi quando tu dormi, dall’altra parte del pianeta le persone sono sveglie. Anche se il tuo sito invece si rivolge a un pubblico italiano,considera che il tuo cliente dà per scontato che il tuo negozio è aperto h24. Aspettati quindi ordini negli orari più assurdi. E ricorda che oggi i tuoi clienti non sono più seduti davanti a un monitor in ufficio o a casa: l’uso dei tablet e smartphone fa sì che l’atto di acquisto possa manifestarsi in qualsiasi momento ed in qualsiasi occasione: in metro, in auto (ovviamente da fermi), dal dottore, ma anche in fila al supermercato!
Sembra ovvio, ma il tuo sito negozio non dovrà mai mostrare una scritta sugli di orari o sul fatto che ad agosto e a Natale non si evadono ordini o effettuano consegne.
3. Piccolo spazio pubblicità
La pubblicità non deve essere vista come un costo, ma un potente investimento. Oggi i mezzi di promozione online permettono di intercettare il cliente target in base a parametri molto specifici, come la localizzazione geografica, l’età, il titolo di studio, gli interessi, il livello di istruzione... In più oggi è possibile promuovere i tuoi prodotti direttamente a categorie di persone interessanti, come ad esempio chi è genitore da pochi mesi o solo da qualche anno.
Questo significa letteralmente presentarsi al virtuale del potenziale cliente.
4. Osserva le persone nel tuo negozio
Così come è importante vedere come i clienti del punto vendita fisico si muovono tra gli scaffali, guardano le etichette dei prodotti, ascoltano gli annunci promozionali: questa osservazione potrebbe dare spunti per modificare la posizione dei prodotti, annunciare sconti in momenti particolari, ecc. Su un negozio online è molto più facile osservare le persone: in questo caso dovremo osservare le statistiche di accesso, informazioni interessanti non solo sul numero di visite, ma anche sulla tipologia delle persone: la quantità di visite che vengono da smartphone, ad esempio, come anche la provenienza geografica e il confronto tra quanti riempiono il carrello e quanti perfezionano l’acquisto.
5. Vendere sogni
La vendita è condivisione delle proprie passioni, quindi consiglio condividere anche le storie che stanno dietro ai vostri articoli, enfatizzare gli aspetti che di un prodotto spesso vengono dati come irrilevanti.
6. I dettagli
Cos’ha il tuo prodotto che il concorrente non ha? Dimmi perché io debba acquistare il tuo prodotto? Come capisco le differenze e come guido la scelta del cliente? Semplice: mostrando i dettagli. Quando il cliente potenziale ha già appreso le caratteristiche di primo livello del prodotto, sono proprio i dettagli che fanno la differenza e quindi concludere una vendita. I dettagli danno una spinta all’acquirente convinto.
7. Rispetta chi ti rispedisce indietro un prodotto o fa una critica
La politica dei resi è quella che fa percepire il livello di serietà di un e-commerce. Grandissimi e-commerce ne ha fatto un’arma vincente. Chiunque rispedisca indietro un prodotto perché non soddisfatto o semplicemente perché ha sbagliato taglia, non è un cliente da mettere sulla lista nera!
I clienti che sfruttano il servizio “resi” vanno contattati per sapere i motivi che lo hanno portato al reso.
8. Il giusto prezzo di vendita
Il miglior prodotto al migliore prezzo che quel cliente, in quell’esatto momento, è disposto a pagare“. Immaginate un innamorato a pochi giorni da San Valentino: che capacità di spesa può avere pur di acquistare il regalo giusto nel poco tempo rimasto? Ecco perché campagne di advertising e sistemi promozionali mirati, con un’integrazione dei social network e un’attività di fidelizzazione costante, porteranno ad incrementare le vendite.
9. La strada più breve
Hai mai comprato un prodotto sul tuo stesso sito? Il sito di e-commerce che ha più chance di successo è quello che cura tutti i passaggi del processo di acquisto, fino a renderli semplici ed agevoli.
Molto utile agire sul cross-selling, cioè suggerire al cliente altri prodotti correlati o accessori del prodotto che ha già inserito a carrello, questa tecnica aumenta il volume della vendita in un momento di propensione all’acquisto. Progettando un sito web di e-commerce è importante prevedere le azioni, cioè i bottoni da cliccare, e le “distrazioni” – cioè gli annunci, i banner, i consigli sui prodotti correlati – nel posto ottimale.
10. La potenza delle immagini
Una foto vale più di mille parole: siete esperti di fotografia? Allora perché il vostro e-commerce ha le foto in bassa risoluzione, sotto o sovra esposte, spesso simili ad altri concorrenti o peggio ancora nessuna foto? Per un e-commerce una foto gallery ad arte può dare la sensazione di “toccare il prodotto” e agevole la propensione all’acquisto.
Queste sono semplici regole da considerare prima di progettare e-commerce. Poi si passerà al S.e.o. ed altre tecniche avanzate, ma per il momento accontentiamoci di seguire queste.